Gestione delle trattative e assistenza al cliente
autore
Annalisa Motta
Consulente tecnico commerciale Puntocasa Network
venerdì 24 gennaio 2020

Gestione delle trattative e assistenza al cliente


 

Nei precedenti articoli abbiamo analizzato i vari step necessari per poter mettere in vendita un immobile in modo efficace, dalla determinazione del giusto prezzo di vendita, alla verifica dei documenti necessari per la certificazione di un immobile, fino agli strumenti di marketing più aggiornati per raggiungere il maggior numero di persone potenzialmente interessate all’acquisto di un determinato immobile.

Tutto ciò è sicuramente rilevante e imprescindibile per poter vendere una casa sia soli che assistiti da un professionista. Esiste però un ulteriore aspetto da considerare: la gestione della trattativa.

La trattativa inizia nel momento stesso in cui il potenziale acquirente visita l’immobile. Il bravo agente immobiliare conosce bene le caratteristiche della casa in vendita, è in grado di valorizzare gli aspetti positivi ed illustrarli senza insistenza, e ha l’esperienza necessaria per anticipare ogni tipo di obiezione sugli eventuali minus che ogni casa presenta.

L’agente immobiliare Puntocasa sa bene che sin dalla prima visita all’immobile il potenziale acquirente cerca elementi su cui contrattare per ottenere sconti sul prezzo richiesto. Per questo l’agente preparato sarà in grado non solo di rasserenare ove necessario su eventuali domande di tipo tecnico, ma anche di rispondere prontamente avanzando soluzioni e ipotizzando eventuali costi legati a qualsiasi difformità, ripristino o altri tipi di intervento fossero necessari. Il ruolo del professionista è proprio quello di trovare risposte alle possibili obiezioni, contenendo eventuali richieste di sconto.

Il distacco emotivo è fondamentale in qualsiasi trattativa commerciale. Il rischio maggiore che corre il venditore privato è proprio quello legato al coinvolgimento personale. Ogni proprietario si trova a dover gestire le proprie aspettative e innesca una naturale difensiva, rischiando di mettere a rischio un accordo che un interlocutore super partes gestirebbe in modo più freddo e distaccato.

Altro aspetto importante sono i tempi. Chiudere una trattativa richiede una profonda esperienza, e ogni settore ha il suo ritmo. Non basta saper vendere. Ogni prodotto ha le sue caratteristiche e il bene casa ha le sue particolarità.

Il supporto dell’agente immobiliare Puntocasa poi non si ferma al raggiungimento dell’accordo economico. Accompagnare le parti lungo la finalizzazione del processo di compravendita è una parte fondamentale del lavoro. Grazie alla sua conoscenza della prassi contrattuale e dell’iter relativo alla pratica di mutuo è in grado di condurre le parti fino al rogito, assistendole nella stesura del contratto preliminare in modo da tutelare sia venditore che compratore, regolamentando ogni aspetto in modo da anticipare ogni possibile criticità.

Preparare un contratto richiede una particolare conoscenza del settore e il coordinamento di altre professionalità coinvolte. Inoltre l’agente conosce i tempi contrattuali.

Se, per esempio, l’acquirente ha una casa da vendere e l’offerta fosse subordinata alla vendita del suo immobile, come stabilire la durata del vincolo? Quando e con quali conseguenze le parti potranno risolvere il contratto sciogliendo ogni vincolo? Nel caso di offerta subordinata al mutuo? Come stabilire il termine per il rogito? Secondo quali criteri? Come si stabilisce il termine? 1 mese? 6 mesi? L’ipoteca esistente quando dev’essere cancellata? Secondo quali disposizioni di legge?

Chi prepara il contratto? Davvero si può stipulare con serenità un contratto utilizzando un testo standard trovato su internet? Quali sono i passaggi dalla proposta d’acquisto al rogito?

 

Sono molte e ogni volta diverse le domande che ci si deve porre quando si affronta la stesura di un contratto. Ogni vendita ha le sue particolarità e il professionista Puntocasa sarà in grado grazie alle sue competenze e all’esperienza personale e del Network, di redigere i documenti ed assistere le parti fino al rogito.

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